Da molti anni noi di Baldi affianchiamo gli operatori del mondo della ristorazione e abbiamo aiutato tanti imprenditori ma allo stesso tempo abbiamo imparato molto dalle loro esperienze.
Con questo articolo vogliamo condividere una delle lezioni che abbiamo appreso, ossia quali sono gli aspetti a cui devi prestare attenzione per assicurare e aumentare la redditività dei tuoi piatti.
Cercheremo di rispondere alla domanda “come aumentare la redditività dei piatti?”
La risposta che ti diamo è molto semplice: fai un piccolo passo indietro e pensa al menù.
Devi ragionare su ciò che compone il tuo menù, ma anche su come si presenta e come entra in sinergia con altri aspetti della tua attività.
Ma procediamo con ordine!
Indice
COSTRUIRE IL MENÙ
Il menù è l’offerta che la tua attività propone ai clienti ed è uno dei motivi principali per cui scelgono il tuo ristorante.
Ma cosa bisogna fare per migliorare la redditività del menù? Ci sono diversi accorgimenti a cui puoi fare ricorso, ma i principali sono:
Il menù engineering
Il menu engineering (letteralmente “ingegneria del menù”) è una disciplina nata sul finire degli anni ‘70 negli Stati Uniti e si prefigge di aumentare le vendite tramite una segmentazione strategica delle proposte ottenuta mediante un’analisi della popolarità e della redditività dei singoli piatti presenti nel menù.
Sono stati sviluppati diversi approcci di menù engineering, quelli più famosi sono:
- Il metodo Miller: prende come riferimento il food cost percentuale e la popolarità (volume di vendita) dei prodotti presenti in menu, collocando i piatti dei relativi valori delle due variabili considerate. Si avranno quindi piatti Winner (alta popolarità, basso food cost); Marginali I (alta popolarità, alto food cost); Marginali II (bassa popolarità, basso food cost) e piatti Loser (alto food cost e poca domanda).
- Il metodo Kasavana e Smith: questo metodo, che nasce come sviluppo del metodo Miller, invece di utilizzare il Food Cost, fa ricorso al margine di contribuzione dei piatti. Il risultato è sempre la divisione delle voci di menù in quattro categorie, Cavallo di battaglia (popolarità alta, redditività bassa), Stella (popolarità alta, redditività alta), Cane (popolarità bassa, redditività bassa) e Puzzle (popolarità bassa e redditività alta)
Ovviamente i metodi possono essere modificati a seconda delle esigenze, l’importante è riuscire ad avere una segmentazione dei prodotti.
Questa segmentazione è in grado di mettere in evidenza quali sono le voci sulle quali puntare gli sforzi di marketing, oltre ad isolare quelle proposte che rappresentano un fardello per la tua attività ed eliminarle dal menù, se lo si ritiene necessario.
Il Food Cost
Il Food Cost, di cui abbiamo parlato precedentemente come variabile del metodo Miller, è un valore che rappresenta l’insieme dei costi di produzione, di gestione, di conservazione e di servizio necessari affinché il cibo giunga fino al consumatore.
Nel nostro blog abbiamo già trattato di questo tema molto importante, se desideri approfondire le tue conoscenze puoi recuperare le informazioni necessarie per calcolarlo cliccando questo qui, mentre per conoscere qualche buona pratica su come controllarlo e gestirlo, trovi l’articolo adatto cliccando qui.
PRESENTARE IL MENÙ
Ora che abbiamo visto alcuni metodi per costruire un menù efficiente, passiamo al secondo step: come presentare il menù e fare in modo che guidi i clienti alla scelta delle voci a più alta redditività.
Il menù deve essere quindi una vera e propria guida alla scelta dei piatti e per questo deve essere in grado di aiutarti a raggiungere degli obiettivi ben precisi come:
- indirizzare la scelta sui piatti più redditizi
- comunicare l’identità della tua attività
Ecco qualche tecnica che puoi utilizzare per presentare il tuo menù in modo efficace:
- Usare lo storytelling
- Utilizzare le giuste immagini al momento giusto
- Utilizzare una grafica accattivante
- Ricordarsi che “less is more“
Usa lo storytelling
Un menù ben costruito, oltre a presentare le proposte, è in grado di raccontare qualcosa della tua attività, coinvolgendo da subito il cliente nell’atmosfera del tuo ristorante.
Sfrutta l’intimità che si crea nel momento della valutazione delle voci per guidare il cliente alla scelta e indirizzarlo nei piatti migliori.
Per fare ciò, invece di elencare in maniera asettica gli ingredienti, fai ricorso ad aggettivi sensoriali, in grado di suscitare immagini nella mente del lettore così che cominceranno già a pregustare il piatto.
Utilizza immagini al momento giusto
Si sa: anche l’occhio vuole la sua parte! Per questo motivo è consigliabile l’utilizzo delle immagini in un menù.
Tuttavia non tutte le proposte possono essere corredate d’immagine, per questo la scelta deve essere ben ponderata.
Utilizza le immagini per mostrare quei piatti che vuoi che vengano scelti, utilizza immagini reali di buona qualità e, assieme a qualche riga ben scritta, riuscirai a far vivere un’esperienza al cliente, guidandolo nella scelta.
Utilizza una grafica accattivante e ben studiata
Un menù costruito strategicamente ti permette anche di fare cross selling in maniera più efficace.
Utilizza lo spazio a disposizione per raggruppare proposte diverse tra loro, per esempio un secondo di carne con il vino abbinato, oppure il primo piatto ideale che segue un determinato antipasto oppure ancora il dessert ideale per concludere un pasto.
In questo modo, sarai in grado di suggerire al cliente i migliori abbinamenti, aiutandolo nella fase della scelta e guidandolo nei piatti migliori.
Less is more
Un menù troppo lungo rischia di far perdere il cliente, anziché aiutarlo nella scelta.
Per questo motivo è consigliabile fare dei menù con poche proposte. Questo potrebbe comportare che avrai a disposizione menù differenti, a seconda del servizio: alcuni piatti, infatti, vanno meglio durante il servizio diurno mentre altri nel servizio serale.
Puoi sfruttare la segmentazione dei piatti per offrire menù che differiscono (leggermente o di più a seconda dei risultati delle tue analisi) a seconda dell’orario, aiutando così il cliente durante la fase della scelta, guidandolo nei piatti più performanti mentre tu riuscirai a capitalizzare al meglio durante i diversi servizi.
NON SOLO MENÙ
Il menù gioca un ruolo importante nell’aumentare la redditività della tua attività, ma non è l’unico fattore in gioco!
Come ben saprai, l’impresa è un “organismo” dove diversi attori entrano in gioco e per questo è necessario pensare strategicamente in un orizzonte un po’ più ampio!
In conclusione quindi, vogliamo condividere con te alcuni aspetti a cui badare per assicurarsi che il lavoro di analisi, costruzione e presentazione del menù, porti al raggiungimento dei risultati.
Forma il personale di sala
Il personale di sala non è soltanto il mero intermediario degli ordini tra cliente e la cucina, ma una figura professionale che fa parte integrante dell’esperienza che la tua attività offre alla clientela.
Per questo motivo è strategico formare il personale sul menù, quali sono i piatti su cui puntare e quali sono le altre proposte che meglio si addicono ad un determinato piatto, favorendo il cross selling.
Così facendo, il personale sarà in grado di accompagnare il cliente nella fase di scelta, offrendo un servizio quasi “cucito su misura” in linea però con gli obiettivi strategici del menù.
Sii accessibile, dovunque, in qualsiasi momento
Le nuove tecnologie permettono di effettuare ricerche in ogni momento della giornata, dovunque ci troviamo.
Una presenza su internet in questo momento storico ormai è da considerarsi un must.
Assicurati pertanto che l’esperienza trasmessa dal tuo menù cartaceo sia simile a quella provata utilizzando e sfogliando il menù tramite il QR Code, oggi sempre più utilizzato da parte dei clienti.
I social media rappresentano un incredibile strumento per mantenere attiva la comunicazione con la tua clientela o con quegli utenti che potenzialmente potrebbero diventare clienti.
Inoltre una presenza assidua e costante nei social è in grado di tenerti aggiornato sui trend del momento, offrendo spunti utili per valutare l’offerta della tua attività.
E per ultimo, non dimenticare le App che offrono servizi di home delivery! Certo, l’esperienza di mangiare presso il tuo ristorante è tutta un’altra cosa, ma per un motivo o per un altro, spesso non è possibile recarsi al ristorante.
Avere una presenza nelle App di home delivery permette di rendere accessibile la tua attività anche a chi non può per un motivo o per un altro recarsi in sede, ed essere quindi più vicino alle necessità della clientela.
E, ovviamente, non è detto che il menù che offri per l’home delivery debba essere lo stesso che utilizzi nel ristorante: sfrutta la segmentazione per offrire un menù ottimizzato in grado di garantirti i migliori risultati.
